足球報談國安商業(yè)運營：國安在追求多元化商業(yè)，但永遠要服務球迷

播報4月14每日電訊 《足球報》撰文談到國安的商業(yè)化運營情況，文章認為國安在追求多元化商業(yè)，但永遠要服務球迷。

足球報介紹，作為忠實國安球迷的北京設(shè)計師劉先生，每年都會購買大量的國安周邊產(chǎn)品，從主客場球衣到圍巾帽子，從出場外套再到棉服、馬甲，渾身裝備應有盡有。從去年開始，劉先生開始收藏俱樂部推出的帶有北京元素的主場比賽日徽章。為了搶購今年推出的城區(qū)版徽章，劉先生專門用兩個手機在官方店進行了預約，并在開售第一時間進行了搶購。很可惜，還是沒有搶到。“太火了，300枚徽章上千人預約，立刻就被秒殺了，只能等下一次再搶。”劉先生一臉遺憾。

和劉先生一樣，喜歡購買國安周邊產(chǎn)品的球迷現(xiàn)在越來越多，工體對面的國安特許產(chǎn)品線下旗艦店開業(yè)后，每個主場比賽日前，這里都有大量的球迷聚集。

這個線下實體店是北京國安俱樂部與特許產(chǎn)品合作伙伴杭州孚德共同打造，雙方從2018年就開始牽手合作，共同出品經(jīng)營國安官方特許產(chǎn)品。在過去7年的合作中，雙方打造了多種產(chǎn)品，包括20世紀90年代復古夾克、硅膠隊徽助威服，編號版北京城區(qū)主題T恤、工體草坪紀念品，還有吉祥物京獅毛絨系列盲盒，甚至還包括聯(lián)名月餅，雙方不斷拓寬著國安俱樂部的衍生品文化展現(xiàn)范圍。如今，國安官方特許產(chǎn)品的種類已經(jīng)超過300種，這在國內(nèi)堪稱首屈一指。

工體內(nèi)部環(huán)廊的國安特許商品專營店在今年進行了升級，在8看臺和24號看臺都有官方快閃店，旗艦店配上兩個快閃臺的總面積超過300平方米，這樣的規(guī)模絲毫不遜色于歐洲五大聯(lián)賽的俱樂部官方產(chǎn)品店。

外援法比奧連續(xù)進球，他的球衣是本賽季賣得最火的。排在第二位的是前不久剛剛完成入籍的歸化球員塞爾吉尼奧，購買了球衣的球迷們都會在第一時間在店內(nèi)印上29號、7號。國內(nèi)球員方面，當家球星張玉寧和老將張稀哲，以及最近兩年加盟的張源、曹永競的球衣都頗受球迷喜愛。

負責國安特許產(chǎn)品經(jīng)營的孚德公司在中國也代理AC米蘭、阿森納的官方特許產(chǎn)品，據(jù)相關(guān)人員介紹：目前國安特許產(chǎn)品的開發(fā)種類與銷售量可以與很多歐洲俱樂部相媲美。

20年前甚至更早，每次國安比賽日的時候，工體北路就成了小商小販的大集市，各種盜版球衣、圍巾擺滿街頭，那時候一件盜版球衣要價80元，不用太費力可以砍到50元，比賽開始后就立刻25元大甩賣，小販們每一次差不多都能清空帶來的貨品。“那個時候，一方面是覺得正版球衣太貴了。另一方面，確實找不到可以買官方產(chǎn)品的商店。”這是球迷們回憶當年買盜版球衣的緣由。

2017年中赫集團接手國安俱樂部后，董事長周金輝在多個場合強調(diào)會尊重國安的歷史，更要尊重、服務國安的球迷，包括當初球隊變更中性名，專門征求球迷的意見，這也是中赫最終為京城球迷留下國安二字的主要原因。從那時起，國安俱樂部在開展多元化經(jīng)營的同時，就已經(jīng)開始擴大衍生品的經(jīng)營種類。當年，國安俱樂部曾經(jīng)專門自己出品了外套、T恤，包括周金輝在內(nèi)的俱樂部全體員工以及球員、教練員（在官方比賽時間之外）都會穿在身上。

10年來，國安的商務部、品牌部不斷持續(xù)與球迷進行溝通，特別是在新球衣的設(shè)計上會征集球迷意見，再與耐克公司進行商議，把多數(shù)人希望看到的元素植入到球衣設(shè)計中。

最初，國安每個賽季賣出的官方球衣只有幾百件，通過與球迷溝通，包括向球迷了解多少錢的價位能夠接受，通過上一年的銷量來制定下一年的銷售重點。10年的時間，從幾百件到上千件、兩千件、五千件，上賽季已經(jīng)超過一萬件。“我們通過10年的時間來培養(yǎng)球迷的消費習慣，讓大家習慣去購買正版球衣，作為一種常態(tài)方式來支持俱樂部。同時去了解球迷對國安、對北京這座城市的感情所在，然后融入我們的衍生品里，這樣大家愿意收藏我們的產(chǎn)品。”國安俱樂部相關(guān)負責人表示。

國安俱樂部商務部相關(guān)負責人坦言，國安作為一家成立30多年的職業(yè)俱樂部，從1992年開始到現(xiàn)在，俱樂部一直在積極探索俱樂部多元化商業(yè)經(jīng)營，希望能夠?qū)崿F(xiàn)收支平衡，多元化商業(yè)經(jīng)營除了俱樂部的贊助商、球票銷售，另外一個很重要的部分就是衍生品開發(fā)與銷售。

最近幾個賽季，國安俱樂部打造了多個有北京文化特色的俱樂部品牌衍生品，包括國安成立30周年發(fā)生的大事記，用圖形化的徽章為球迷留下一份記憶、留下美好瞬間，是非常迎合國安球迷喜好的收藏品。

對于國安來說，未來還有一項重要的工作要完成，這項工作已進行了前期的醞釀、調(diào)研、籌劃，這就是建立屬于俱樂部自己的會員體系。按照現(xiàn)有北京各大球迷組織的人數(shù)基礎(chǔ)、年票持有者轉(zhuǎn)化率及線上社群潛力，北京國安球迷會員體系建立初期的注冊會員規(guī)模預計在1.5萬至3萬人之間，可逐步擴展至10萬人以上。未來國安的衍生品會結(jié)合會員體系來去做一些探索，讓產(chǎn)品開發(fā)與銷售形成閉環(huán)。

足球報認為，球迷是俱樂部生存與發(fā)展的最厚重基石，因此國安在商業(yè)化的開發(fā)過程中會尊重球迷，積極聽取球迷的意見。“在追求商業(yè)化的同時，始終會堅持尊重球迷，我們不僅是打造俱樂部品牌，更重要的是服務球迷、讓球迷喜歡我們的產(chǎn)品。”俱樂部負責人表示。